造类目第一国产品牌刘亦菲、董洁都为它种草Long8国际平台登录入口海归创二代打

　　孙何方★■☆：我的消费者看什么用什么◆○-▼，我们就投什么○●。比如线上=●○◆▪■，小红书▲…▪◆、抖音◁□☆▼、微博开屏△▷★◆…☆、甚至美图秀秀▼□▼○；线下也非常重要=◁◇▽，在机场★▲☆、地铁▪▲-…▽、建筑▼●、街道做推广▲◁，会让这个城市的人快速感知品牌■◆■-▽，这是一种硬实力的打造◇◇▼。梯媒方面◁▼■▲▪■，据我了解◁▷，很多高端小区不允许播放这种广告▷●○，所以我们还在评估▼◁■★。

　　但有一点◁▽，她从来没有把我当小孩看□◇▲▲○，从不吝于在家庭环境里谈论工作○-▼★▪，我觉得这是很棒的教育方式-●=◆。她和父亲一起从事珠宝制造-◆，后来我父亲又去做别的行业■▼，他们俩下班后常在饭桌上交流生意——今天发生了什么事…●▽•▼，是怎么解决的◇…●。

　　孙何方•△：起初确实非常困难◆▽★，有些招商一听到这是个国内品牌●◇▪★，就出现了质疑声——▼★◇“你是中国品牌…■▷★，你没有国际血统◇-▪△”■▲◆★。也有部分招商了解我们▼•▷★，她们曾经在连卡佛○◇-△■、栋梁买过HEFANG的产品▲■★=▷◇。

　　生于珠海的孙何方▪-△△=，来自一个珠宝制造业家庭☆□▲▼，她的母亲于1993年创办珠宝工厂○◇▽。自小在珠宝厂里嬉戏长大的孙何方▲▲☆■，对珠宝首饰的材料=△、工艺和流行趋势都熟稔于心▽=△■★▽。

　　孙何方△◆■：影响因素太多了▷▪，比如刚好在淡季上市▪■▪-▷，或者这个颜色突然被玄学定义为不吉利•◇，又或者消费者觉得价格卖相不匹配-▷◁★。我们也会检讨▲…，一些耗力=◁、耗钱的工艺是否值得•▪=，成果区别小▲…◇▼•=，定价又变高▼●▲，消费者不认可◇▽▽，但这些都要上市后经检验才得知●■▲○，上市前nobody knows（没有人知道）○☆•☆▼▷。

　　女孩们观看▲…▪◆“玫瑰◆●◁△••”的故事…●▪◁•，也模仿□▲=“玫瑰▽◆◇◇■▼”的穿搭□▽◆。电商平台上■▪▽◁▽，-▼•-“玫瑰●▼○■”同款首饰持续爆卖▽◁★●，一个创立12年的国产轻奢珠宝品牌HEFANG Jewelry（何方珠宝）▪◁，由此被更多人所熟知□…□■▽•。

　　孙何方•▽：目前何方线下有六十多家门店●▷△△◆…，电商平台都进驻了•▼，但体量不是品类里最大的◇•，如何用拓品类等方式去扩规模○•□，还有空间★◆▽。今年四季度…▽●，我们还计划品牌出海…◁○，创建独立站▷◇、入驻亚马逊■☆☆，希望能代表中国品牌走向国际▷□◁。

　　身为杂志编辑的两年间○▪-□◇，孙何方习得如何筹备时尚大片拍摄▼○，观摩过顶尖大牌的新品发布会▪▪◁•◆，也见证过编辑们创造的☆☆“小猪包==•”=▷-■◆★“老爹鞋●△□”等nickname（昵称）如何将品牌们推上潮流的浪尖☆◆▷■。

　　过去的竞争格局中★■▼，国际巨头长期占主导=▷●，而如今○■，不管是线上线下★◇…-▪，中国品牌已经初具雏形•▼□△◆，创业者不再满足于只做义乌小批发或电商平台上的▪▽★▲▲△“XX家□•”•-▽，而是树立起初步的品牌形象◇▼◇▪=，下一步只要我们走得更扎实★=○◁▪，一定会有真正的中国品牌走出来•■◆=••，立足世界舞台★…▪●。

　　孙何方-○○•••：我的终极目标一定是全渠道品牌•▲▷◁，电商只是相对的省钱模式▪•。其实我们电商只做了一年●…★，就开始筹备线下-=，谈商场选址☆▷▲△△•、磨店铺形象▲■◆□，提前一年做准备工作-•=。

　　她坦言●◆，从一个小白玩家走到今天••▷▼…，每一天都在直面问题◇□◆◁▼□，而在母亲的耳濡目染中●▪△•，她习得了强大的心理●▪■●、解题的逻辑——没有任何困境不可逾越…▼☆○•◆。

　　拍过照片又尝了鲜…★◇，你都要先找到它的意义△◇●◁◇。我选择用更多尝试去检测大家的喜好☆=▽☆=◁！

　　现在我们在抖音的一些达播成效较慢□△□，也是价格问题▽◆，抖音更适合快速成交=○◆▲•◇，展示后即时成交△▽★。但HEFANG客单价高▽○△，需要用户对品牌有认知△•◇☆□□、认可才能消费■■，它的培养时间比较长●-☆•。

　　与△▼“玫瑰△▷☆”颇为相似的是■▼，孙何方同样是那个手握命运◁○▪▪◇▼“好牌-●●”☆▲、一路升级打怪的女孩•□。

　　我认为◇-▪○☆▽，评估品牌与商场是否合适△◇▽-，当然要看经营力■•，但不仅限于此☆☆◁。如果一个品牌符合商场的定位•◇=◁、消费者选择▷…▽，且这个品类在这里是稀缺的…▷◇-▷，那就应该来竞争尝试…●□。

　　孙何方□◆•◆：开线下店后…◇=▽◆▪，无论对我的决策管理还是同事的配合☆=○◆，都更具挑战•▽▪▲，因为背负得更重▽▲。以单店来说▪…▼◁◇，部分店铺半年后就开始有钱赚◆△■。

　　主演的《玫瑰的故事》●…，为观众们奉上了一个热烈张扬的女性成长故事▪•▼☆-，这部年度爆款剧拿下超500个热搜■△，破网播都市剧记录■◇。

　　2012年=◆◇▼▼，孙何方正式创立HEFANG Jewelry（何方珠宝）Long8国际平台登录入口◇□▼，雪花系列成为其公开露面的首个系列作品☆◆=◁。

　　天下网商…▪：理解•▽◆▪，但购物中心应该有一套自己的评判逻辑•▽=▽▷，需要一些关键指标说话★○●。你初始面临过质疑声吗▷□=？

　　▽•“当时每月工资6000元◆▽☆…☆，房租却要花费1万多△▼●■△•。▪◁=□◆△”虽然收入还不抵房租▪◁□，但在孙何方看来◁☆▼，这是一个汲取能量生长的过程☆△▼，●••▷◁▽“我很清楚-☆•，自己对国内市场和品牌运营的认识还比较少■●■☆▲，我有很多需要学习的地方•■★○，也想认识更多朋友◁=△。▽•”

　　天下网商•☆：进入直播时代后▽-☆▪，珠宝首饰行业的退货率居高不下▽▪，何方的退货率情况如何=★-▽△○？

　　孙何方☆-◆：2012年▼■，买手店刚在国内起势▷■=，很期待设计师合作▷--，双方一拍即合★…▲•▼▼。我跟买手店谈好•-○•■◇，把货放在店里寄售◁☆•□■，不用出租金☆◆●▲-。我又去跟母亲谈•★▲，能不能先借用她的产线•▲，卖掉之后再结款=△？所以创业初期◇▷★•，我的资金得以迅速运转起来○▽○◆▲•。

　　但又不可能每月去卡地亚买过万的首饰★▽▲■◆☆，但中国供应链制造◁▼▲“仿品◁▷☆▽○”的速度同样很快▪▲▪•，我学珠宝设计出身▽○◆◁。

　　孙何方…▼◁△：25到40岁的精致都市女性★•…□△■，她们愿意用首饰来点亮自己▼■▼。职场通勤场景占比很高△▲，年底还有客人专门来找闪亮夸张的首饰▷=，▪★▪☆▪“我们公司马上要开年会了◇▪◇▼，给我来一个能秒杀全场的□◇•◇，我要去镇场子☆●★●•。▽○”

　　再对比一些国际首饰品牌来看◇○，用材甚至不是925银★☆▼□、锆石▽=△，而是金属★△■、有机玻璃-•▷，工艺是黏粘而非镶嵌……，价格比HEFANG还要高•-○◆…▷。我可以自信地说△☆•，HEFANG在设计和工艺材质上=○-■▪○，是具有性价比的…▲=▽○。

　　我们是从创意开始…◆，到设计研发◁■▲□▷、打版调试▷■▷▷▽，定下最优○•-■▽，然后做品牌投入☆▪○•-◇，每条广告片的创意▷▪●□•▪、模特□▷、摄影▪▲•○、后期都要付费◆■△，再有宣传推广等一系列动作后○☆，产品才被看见◆◁▪☆▽◁。

　　我还是比较乐观★□，告诉自己要耐心等待=◆▲▼，买仿品的消费者是认可我们的设计的-○，我相信等她们成长了◁…•◆，会成为我们真实的消费者▽▷○△△。我只需要做好自己●▼▲☆★□，让品牌持续成长△☆=▲、细水长流○■◇□。

　　▼★•▷□“假如有一天我母亲的工厂不再经营了☆◁○●•，剩下一堆厂房和机器☆==▪▷○，只能按斤论两卖▲○-。而品牌却不同▷•，我希望HEFANG像奔驰-=☆★、爱马仕▪•★▪◁、可口可乐一样★▼▲☆■，它的logo★▷•、品牌能长存于世人记忆之中-▪★，这是一种更高的精神价值••●。…•▼★■◇”

　　在白牌首饰与贵价珠宝之间…◆◁▪，HEFANG定位轻奢●…，采用▽▽▽…-□“高级珠宝的镶嵌工艺+更亲民的材质●☆■▷●”◇■□，满足25—40岁都市时尚女性对▷★“质感○★○”◆•▽◇-“设计感▽◁……”首饰的双重需求•○▪■，大部分产品定价在1500元—3000元○…◁★。

　　作为管理者●□△，我需要学会做选择▪★▲•。比如我希望这个系列里有产品能体现设计能力☆•，可能挣不着钱△▽▪，但没关系▪■☆○，我允许每年有这样的机会◁=◆。有的爆款可能不算设计感特别强◆…▼，但能受大众喜爱▷◁，比如我今天戴的项链◆◁■-△▼，从20岁到50岁◆▽△◇▼，从白领学生到海归精英◆-▲△=，都觉得它很百搭▽•◇▼。

　　孙何方●▽▪：带着设计师的眼睛去观察生活的人-◇=▪，灵感永不枯竭▪★■。一方面▼•▪•，我天生就很有兴趣去探索发现▷-•，另一方面▼□，也是我在圣马丁经过系统的训练▪▪=○。就比如墙上挂着的这副圣家堂画作▽•-，从中我可以提取雕塑结构做首饰=▪◇▷•，当我看到一棵树○□●=▼，也可以把树根的造型变成耳环▷●•。

　　天下网商☆•○☆●：在这个规模阶段走入线下□◁○☆●○，要去和各大商场博弈门店和点位△•=，应该是非常难的…▼◁•★，关于时机你是怎么思考的◆●？

　　当地有很多镶嵌类首饰☆=••，作品获伦敦国际珠宝组委会Bright Young Gems大赛金奖□○…•，孙何方★▼□…=◇：我没有社会年龄焦虑□▼•●☆☆，银饰▪●、K金领域=★■，但中国几乎没有这种类型的产品▲▷△•…▲，孙何方△◆■：感觉你在我家装了监控（笑）▪◇•◇，能带来话题性●•◇，我们当然很愿意做▼•。这个画面很真实▼◇●▽●-。

　　孙何方▽▪▲◆▷：这是一个很严峻的问题•…■◇•○，但我们也要抱着开放的心态与它共存•▲△▷▽●。归根结底★□▼▷，★▪•“谁火就仿谁•=△▪•”△▪◇•◁▲，这是市场的问题◆◆。

　　我会给自己鼓励▪●=●，仿品可以伪造我的产品▽•△◁□，但没办法入侵我的大脑△◇…▲▼。所以我们会在创新力方面下更多工夫◁▲▽==，让我们的大脑更值钱▼★▲☆。

　　风来的时候▷-■，要拿出效率作战■-▷。当我们发现剧上了□☆■★•，且每一集都有HEFANG▪○=，我们就要迅速跟进货品库存▲●◆☆、及时补单△◇▪，同时加大宣传力度-☆◆▲■◁，让HEFANG被佩戴这件事儿被更多人知道▲▽，包括时尚媒体报道◇•◁、小红书种草▲▼■○、HEFANG官媒宣传等等▲★◆。

　　孙何方▼▷■△◇：当我看到市场接受这个品牌时◁▲◇-★，是有一股冲劲儿的□★。但同时我意识到一个问题——买手店更多是被动性选择◆=▲◆•，买手喜欢什么选什么-▲，而且你的产品与他人的作品一起陈列在长条柜台里◁◆◇★◇★，你不能把整个品牌的image（形象）传递给消费者•▽▽。

　　拿着自己挣下的第一桶金回国后□☆▲●，孙何方并未乘胜追击创业□●●，而是奔赴上海◆=☆▲，进入时尚杂志ELLE中国版☆◇==△，成为一名珠宝腕表编辑△▪•▲▲。

　　孙何方◆△-■•▼：从低开始就上不去了◁◁△■，必须坚定用第一梯队打好基础▼●▼…。我们的第一波店开在北京三里屯◆◆、广州K11●☆、成都IFS•●…▽、上海iapm▷▪，还有隔年的北京SKP▪▪▷、杭州嘉里中心=▲•◆★、深圳万象天地●◁…○。当我把这些店铺开出来-▪●•，全国其他的招商就可以看懂▼△▽，这是一个什么样定位的品牌▪=◇○▪。

　　天下网商…◇▽▪▪…：何方的上新频率在变高●▪□◁▲，经典款和新款占比多少…☆●•▽☆，你会觉得比较健康◆○？

　　HEFANG成长起来后=▲◇★●，我们一直在努力维权○◁-▪◁，但仿品是●•▪△-“打之不尽•…◁”的▲▽，因为需求在那里▲▪◁△，有需求就有市场◁=■□▼▲，我只能接受▼☆☆▪•▪，同时坚定自己的方向■☆○。

　　孙何方=•：机会永远留给做好充分准备的人◇▽▲★。前期我们得知这部片子▼◆◇，有机会让艺人在剧中佩戴产品☆●△-△○，但何时上播◆★◁•□，女主角到底有没有佩戴…★☆◁=，风评如何•=，这些都未可知▷◆◆▽■。你只能做好能做的事▽△○，然后等风来●◁◇□☆。

　　孙何方▷▽■◁▷：凭借HEFANG在天猫……☆、连卡佛的的成绩单◁●★□■，包括我们的人群□▷•▽•△、客单价◇◇…▲◁☆，都与商场定位是符合的▷□△■=▷。在连卡佛的首饰品类中▼▲□…，HEFANG的销量常常是第一名•◆，我们用这些亮点来说服商场=◆…◁，当然我也很感谢敢于◁•“第一批吃螃蟹△□▼◇”的招商▲◁…▷☆▪。

　　只是觉得自己已经ready（准备就绪）了□▽◁。我第一次得知英国最顶级的艺术设计院校叫★▲△▽▪■‘中央圣马丁▽▪☆▲-▷’=◇▼，看他们是如何应对困难的▽○▼●=。这或许是一种场景◁★。我母亲是一名女企业家◆•=▷★▲，从母亲的一位英国客人口中…▲-，

　　离职那天◆●☆◁◇●，孙何方将一枚亲手制作的雪花胸针作为告别礼物•◁▷•▲，赠给了彼时的ELLE主编晓雪○◇◁▪=。●…“没想到这枚雪花就这样◇▷‘焊▪•◁▼’在了雪姐身上◇▷，她戴着它走过巴黎=▲■★•、纽约▼▽◆△、米兰各大时装周的红毯-▽■□，骄傲地present（展示）给大家●▪◆•，这件作品来自一个中国设计师-▽…▽▲◁。•●★•☆▲”

　　但这个合作很有意思☆◆，我又学习到如何做品牌◆▲▼□…•、做营销…◆★•▲◁。爆款永远是未知数▲▪，我就边吃饭边默默听○○▪…•◁！

　　孙何方◁=■：我们会有少量分货★▷■▼，让线上和线下都有各自专享的款式◇▼○▷，可以吸引不同的客人-•◆-□。但线上线下同步销售的款式◁▼☆•○◆，要保持同样价格◆◁▽△○。

　　孙何方▲◆□★：一般只考虑主题和品类●…▲，场景太难预判了◇●●-▲，今天去同学聚会还是约会▪--•，我们很难定义这个区别□○。

　　虽然不精准○●□▪•□，当时线上做到什么体量了●◇◁•●□？孙何方◆•★●◇●：如果我知道爆款长什么样★●△□，中国品牌还有很多机会▲●□。天下网商◆▷：何方进驻电商才两年就开始尝试进军线下店△▲▪-●●，这反倒是我们推陈出新的动力◇●□☆。没时间管我▲=▪★○-，我想象中的客户△▽，我只谈论自己所在的首饰行业-◇=-•■，很多人收货后发现自己冲动消费了选择退货=…。

　　要去这个学校念珠宝设计◁◁●◆。但变得更理性○□☆■…，身后有供应链△=◇，孙何方☆○=●★：我在英国读书时•○★-▪…，是品牌投入成本打造的▽…▽。你是怎么培养的◆◁▷★▪▷？▲▲=-”其实她很惭愧▷☆•，其次△▽▪•，为什么不试一下••▷=▷？孙何方▷◇：一方面平台玩法变化○▼-•！

　　一是很多天分高◆☆★•◆、能力强的设计师■□▼◇☆，的确有自己的坚持••■▪★○；二是跟供应链有关系-◇○▲◁□，很多设计师作品款式复杂□□△、单量又小▷□△▲，是供应链最不喜欢的•■，起步阶段会受其左右▪=○○☆。我的庆幸在于母亲从事珠宝制造△•，为品牌起步创造条件▽-=•。

　　孙何方○•◁▪●▷：仿品肯定会对营业额有影响△★□。爱马仕的限量款包包只出了30个▽◆★■，全球可能有30万个★●▪…，这是市场需求导致的▲○=。

　　孙何方▽○：董洁和HEFANG很适配◇▲，她不是靠优惠价格取胜的◁□▽■▼◁，能很细致地去讲产品和品牌△◆☆•○，同时给到一些优惠…-▪◇◆。并且•☆▷☆◁◁，她的人群很精准□□。

　　二十年后的今天☆●，在汽车★=、手机等消费品赛道上□★▽▼-，一批中国品牌已然跑入全球视野▽□△-●，孙何方极受鼓舞◁-。

　　孙何方◆…：如果按斤两来称-…△□，那就是把我们所有的前期投入都屏蔽掉了◆★◇，只等产品做好后◆•△，看它有多少克925银■□▼△-★、镀了多厚的电镀层=●△▲●，这是不公平的◇•□○。是老天爷送给我的设计吗○=■•？为什么只从这个阶段开始比呢●▽▷▪○？

　　我开始思考▼★•…■▼，如何让HEFANG更独立地面向市场=△=●▷。我问自己▲●=◆•，如果去开门店…○，投入这么大○◁▲▲◇，能不能行◁•★…◆？消费者去连卡佛=△，是为了品牌的聚集前往▼•◁-◁○，HEFANG独立后●◆◁▲●，能不能吸引他们来店里★=◆？

　　艺术和商业▷▽=◆☆▼，我认为不需要找绝对的平衡==▲☆▼，重点是你清楚自己要什么•○…□□▪。就我而言■…◇•，希望HEFANG是一个具有原创精神的时尚珠宝品牌▪▼•，但我不希望它是小众冷门的■■■△=，而是希望更多人喜欢它▪--◆■•。

　　孙何方…▲-■◇：很多商业报告都提出过二八定律•☆◁▪，从实际情况看确实神奇=…◆-□，HEFANG的畅销产品占比30％▪△=，一半左右的产品月销很少△◆▪，但你必须让它们存在-◁▼□，因为你不知道消费者到底喜欢什么■□▪▽。

　　近半数营销预算投入品宣=▪，持续巩固品牌心智•★▽△▪□，比起短期效应更看重长远发展★■◁▪。借明星资源触发◆=▲◁●“同款▲☆”效应●☆◇★，佩戴露出超过1000位▲…，每月新增超50例▪=，当《玫瑰的故事》等影视综植入爆火时◇●…，能迅速反应承接住泼天的流量=▷=…◆-。

　　如果项目有趣▪▷◇●…，那个时间段◁△…，我母亲的工厂刚好是这类客户的供应链★□，它代表着一种高度▼◇，◇☆★☆”孙何方回忆道▽◁★▼。

　　天下网商▷◇…-=：从过去的经历来看□--•，你创业的每一步似乎都很顺利△▲◇，会有觉得特别难的时候吗▽▷？

　　▲▷◁==“我可能没有我母亲的收入高●▷。•●=”孙何方说▲★，…•“但一代人有一代人的使命●●○，我认为自己在实践的是有价值的事情——推动中国制造向中国创造升级◆○=★●•。◇□•▪=☆”

　　对此△☆，孙何方回应▷◁•○…：■▽□■▪“仿品可以仿造我的产品□■，但没法入侵我的大脑◇•■△◆。与其沦为替仿品工作的设计师●○▷，不如让我们的大脑更值钱□★☆○▪。知识产权维权之路十分艰难▲○•★，品牌要生存下去就必须持续创新…▲•=▪，并培养消费者建立起对◇=□●…★‘设计价值◁•■▲•▽’的认知▷□。●▷”

　　我们从2016年进入天猫▲▷，到现在也有八年○•●，见证过很多品牌的出现和消失◇○=▲●□、鼎盛与落寞==-◇，这是很有意思的=••，大家热情奔跑而来□◆•=•☆，但每个品牌的长远目标不同•☆◆=■☆，结果也不尽相同○-○◆◁。

　　是一群同我一样的都市时尚女孩●…▷★◁，她们需要的是一个有设计感又有质感的品牌●△=…▼。••☆▲“初中开始我就定下目标▲○•！

　　孙何方○==：投入比较平均□•▽•■。品牌宣传不见得马上转化…◆●•，但如果没有长期投入○▷★，只看效果△☆□◇，生意很快会进入死圈子循环里■□◇★-■。做广告必须品效合一▲○●○。

　　很多人问我=▪…★，年轻人创业▽▪▲◆，你有什么建议▼▷◇…★？我觉得就是看你有什么长处•▽★•□△，手里有什么长于他人的资源▪◁★◆●。我看清楚了自己的优势与热爱△◇•，决定用功尝试▲△。

　　首先看品牌契合度▷▼，包括定位和人群的重叠度◁△☆■。经常去巴黎•●、意大利等欧洲国家▽=，但又不需要实际拥有=◁□○▽。

　　虽然跻身行业头部★●▽，但原创与轻奢的定位★▽，也使得HEFANG不得不面对仿品泛滥▪◇…△…、定价与材质不匹配的质疑声☆-。

　　采访当日▲▼▲○■■，孙何方佩戴的耳饰•□、项链▽△◁▼▪○、手镯□▽□★，均来自她创办的同名品牌=••，据她介绍▼△，HEFANG采用高级珠宝特有的手工满镶工艺◆▷▲△=，这些首饰因此看起来更加璀璨夺目▽…••☆=。

　　轻奢珠宝这个领域□•◁▪，一度是潘多拉…★▲●○▽、施华洛世奇●•▽○•、APM Monaco等外来品牌的天下◁•▲▪。然而近三年来的天猫618▽○☆●、双11大促榜单上▪□，HEFANG多次跻身TOP 3阵营◇☆…，比肩传统三巨头●●▷▽。在北京国贸★▼◆•、上海环贸iapm等高端商场内▼◇☆☆▽•，HEFANG作为少有的中国珠宝品牌=☆▪•◆，同样与这些◇★◁■●“国际血统□★●△□○”为邻▪▼-。

　　双11前△▪◇，《天下网商》曾前往珠海▽△□…◁，与这个新锐珠宝品牌的创始人孙何方展开对话-▪。

　　设计师要把生活过得丰富•☆=●◇◆，多走出去◆■□•=，所以我会带着团队去不同的城市甚至国外多看▽□◇■，你要按照公司的计划来工作◆■，但你的工作方式◁○▲▽▪▪，可以是在办公室画画•◆○□•▲，也可以是在海岛上画画…☆★。

　　孙何方▲●：我想试水品牌的定位…●△、定价★•○，这些材质和工艺做成的产品是否有受众▷■？幸运的是☆▪…，我通过买手店找到了第一批客人△■。

　　通过买手店试水品牌定位与定价▼…、积累种子用户★◇；入驻电商直面C端市场…●●◇-、以爆款驱动规模增长◁◁▪；回归线下门店△□▽…，以△…•▽“高维至低维●▪-…●★”策略扩张□▲，塑造完整的品牌形象▼◇▪□。

　　我看到了这个市场空白□•▪•…，时尚▷-•☆★=、夸张▪▪▼▪●●、有设计感☆•-▲◇▪，她成为该奖项设立以来第一位华人获奖者★△△●○。一定涵盖了我的客人-○…●，柠檬茶消费者大至几亿人•△▼◇▽，HEFANG和维他联名推出▪☆▷…=“柠檬茶耳环▪▽◁◆…”□▲☆，2009年•▪，大家消费欲望依然存在●▲◇▽▲，只有一些素净▲□▪■、光面的银饰▪△□●■。

　　天下网商-★▼◇：今年何方被《玫瑰的故事》带火□=…○△，在外界看来有押宝性质=☆•○■，最初怎么考虑的○★◁-？

　　我庆幸的是-■■◇，被仿冒意味着何方是被追逐认可的★•，我是开心的…★◇…▼。但痛苦的是•…，刚开始时▽△==△，我们没有大量资金和律师团队维权•□-△=，导致一度沦为▲■◆★◇“为仿品工作的设计师★…★▼•=”★•☆▪◇。

　　如何面对这个问题△○▽▪▷★？◁▲◆•▪“十一岁那年☆■•，★■◁◇”孙何方▽◇…★•●：每个项目◇=■，原生家庭的经商氛围让我在无形中获得成长■◇•☆，借助时尚杂志的工作▪☆☆，不甘于只买二十块钱地铁商城小配饰=△□，我觉得妈妈辛苦◇●▽▽，也会成为选择的理由■▪。孙何方◆○◇：珠宝行业包括黄金★☆☆◇▽▪、钻石■△•=、彩宝▽▪○▼▪▷、翡翠等-▽○▲▽…。对我而言▪○▪•◆□！

　　整体来说★◆△，商场对HEFANG还是持欢迎态度■■△-◇，难点在于位置◇▷••□△。有时招商会把我们=▪●-▲☆“扔★▪◁…”在角落◁☆■，但我的坚持很明确◆▪=▷△：要选合适的边厅▪◁▲，不接受中岛和不符合我们定位的楼层▲▼，如果不行◇△◇，我宁愿先不开●…▼，因为我想给消费者理想的购物环境▼◇-▪。

　　所以我对何方的定位◆○☆◆◇-，是一个时尚的•△◁▷-○、轻奢的设计师珠宝品牌▪◆◆▲●▽，使用高级珠宝的手工镶嵌工艺☆△○▼△●，但材质没有那么昂贵◆▼□▼▼，选择珍珠●★•▲、纯银☆■▼、K金•-=、锆石等相对轻奢的材料○…。

　　背靠自家珠宝制造厂的专属产线▲▷，HEFANG顺利渡过小单量起步阶段=△，且较早建立起自有供应链■◁▽，能快速响应潮流变化•■★、保持每月上新的高频率▷▲，同时实现对供货▽■◆-•▷草Long8国际平台登录入口海归创二代打、产能及售后的把控○▷◇••■；

　　《天下网商》总结■●▽▪▲▪，何方能快速崛起为国产设计师珠宝头部品牌■▷◇，核心在于把握住以下几点☆☆◆■：

　　孙何方□▲：创业初期■■…▲…，我对品牌定位△□▽、客户画像都只是想象•▷△▼=◁，但借电商面向C端后▷-•★■▼，这些是经过深度检验的▷★◇▪◆◁。我们没有找代运营做电商…▪☆★▪•，而是招人自己做-▷…，把设计上的审美延伸到我们的电商店铺里☆…▼▷。上线三个月●●，天猫就关注到我们的增长数据○=•▼◁，小二来找我碰面开会▽▪△，曾说过一句话●□•△，□□▷“何方凭一己之力改变了我们整个行业的视觉☆-•。□●•◆▲”

　　孙何方☆●：创业的每一天●◇=□-◁，我都在▲•□◁“打怪★■▪-▪•”-■，但我是一个乐观且谨慎的人▲□○•，从未觉得有任何困难不可逾越◇…○▼•，因为我一直在直面和解决问题▪=-。

　　天下网商◁□…■◁-：做电商带给何方最大的改变◇□▪▪，其实是从to B变成to C了=•◁▲，D2C后…◁◁，可以拥有更敏锐的市场嗅觉•◆▼□◆？

　　HEFANG的每个系列研发周期长达半年▲•▽■•，最终你看到20个款…▽▼▷，但我们可能研发了200个▼◇▽，线条直一点弯一点都要打样调试◁●，这些★▲“看不见的工作◆-◇”是隐蔽投入•▲。我们也做了大量宣传和渠道的投入□◁☆△■…，一切就绪后▼■□☆，仿品直接收割▽▲■-。

　　不如先试试电商=□，这是相对低成本的试错方式■…•=■。我们同时开了天猫店和京东店○▲△▪▪○，但很明显●○▼，天猫对女性消费品更友好○★-◆，HEFANG是第一批进驻天猫的设计师珠宝品牌▪●，算是队伍里的◁○★○●▲“班长•●▽”▷◆，我还介绍了一批设计师品牌进来▷•▷▪，形成一个集群◁★☆。

　　孙何方•-：两三年前▷★▪=●□，我们的退货率只有20％多▽……▷，在行业中还是非常良好的状态■▼▷▪…，但就在过往两年中的大促节点-▽，已经增长到40％★★○•●，行业的平均值甚至更高▷▼。

　　天下网商□■★：何方一副耳环超千元•◇=-…，但仿品只有200块◆★★▷▽，应该不会稀释你的核心人群▷▷◇○，但营收会出现乏力▽▼？

　　天下网商★-：何方有70多个产品系列☆▽★，在拓品方面是如何策划的◆★，灵感都从哪儿来•○…▽？

　　孙何方▽◁：在起初阶段的定位是非常重要的□●▼□，所以我坚持开边厅位置◁◇△，而不是中岛▼○。头二三十家门店…▪，每一场选址和谈判我都亲自去▷…，每个商场至少跑三四遍-▷▲◇◆，在不同时间段来看它（的人流量）□▪◁。

　　孙何方…-▲◆★☆：相信谁也别相信运气★△。我一直觉得幸运来自努力◆…造类目第一国产品牌刘亦菲、董洁都为它种，只有足够的积累你才能在机会来临时抓住它▷○■▪▽。我是危机感很强的人▽…□，在我们公司内部是不允许吹…◆◁▽“彩虹屁▼◆”的▷★=，这个系列表现很好也不要骄傲○…◇-▽…，未来的事情谁也说不准▲▷▽-•△。

　　彼时的孙何方还未成年◁○，居住在寄宿家庭○□▼••，同住者还有来自德国□▼▪△•、日本的两个女孩▪▷▼▲●。某日餐桌上■◇，大家闲聊起汽车▷☆=△▲○，女主人发问●◇，■▲□◇▷“德国有奔驰○■•-■◁、宝马=▪，日本有丰田★○…△、本田……◆○，中国有哪些汽车品牌▼◁？▷▪△▪”孙何方一时愣住○△，沉默无言=▲▪…▪■。

　　在首个系列面世后■•==◁☆，一些时刻关注新品牌的时尚媒体●▪▽◁◁■，包括ELLE▲▪、VOGUE▲-•◇☆、时尚芭莎等☆■▼•，对这个新锐设计师品牌进行报道★●。我工作期间也积累过一批艺人资源○▽，她们愿意去佩戴有设计感的产品☆…●，当时周冬雨在某个恋综节目就戴过很多HEFANG的首饰▷◁•。

　　孙何方●★◇…：整体还是以自播为主☆★•□•。不同平台有差异□▪，比如在天猫主做自播--，在抖音■□、小红书会同时布局达播◁▲◇…□▪。

　　我对达播持拥抱态度△○-=，但会很克制▽▼●■☆。对HEFANG而言-●★，品牌的健康性才是最重要的☆●▷■☆▷，我不想伤害消费者体验◁☆☆▽○。如果一下打到五六折-…◇，瞬间导致我多年建立的价格体系崩塌了☆•-△▼，赚了吆喝没赚到买卖=△□•…□，会永久性伤害品牌▽△○◆。

　　我一定是世界首富（笑）-▲…◁☆-。我希望在更长期的市场教育中获得理解▽=■•▼▲，是具备讨论度的□■●△。包括解题的逻辑□▼△■•■、强大的心理★◁◁…。另一方面◁△▼，比如我们和玛莎拉蒂合作■▽…◁，天下网商★★■☆○○：何方通过原创设计•△、自有供应链快速出新△■□□○，很多东西不是天上掉下来的★○▼◇●，又比如=▲•。

　　刚刚结束的双11中=◇，HEFANG 拿下天猫饰品行业GMV成交TOP3●○☆，同比增长近80%Long8国际平台登录入口•△，销售在国产珠宝品牌中位列第一▲◇▷■-▲，两大爆品气泡方糖项链▲☆、璀璨星云耳环分别登顶天猫项链品类交易TOP1☆◆、天猫耳饰品类交易TOP1=▽◆。

　　困难每天都有啊△•◆○，被仿品商家人身威胁是困难=■，遭到国际品牌的针对和恶意打压是困难▪○▼□-★，再往前看-△△•，2021年左右发不了货☆◁=，平台一个订单（逾期发货）罚款五六十块钱△○△=■，我们靠人把货从工厂背到另一个区★☆★，派人来取▽○…，就这样◆▲“蚂蚁搬家-◁…”似的渡过难关▽▽○◆◆。

　　HEFANG的首店开在北京三里屯●◆-▪★◇，五六十平米▲☆-▷，对首饰店来说不小了▼=★▼，我就是想做一个形象出来给大家看=◆▪，这是HEFANG…▪…★◆，欢迎你们进店…○，在这里试戴○★▲、感受▽◇▲、体验○■▲。

　　有了这些积累□-△★，更多人了解并认识到了HEFANG□▼□☆▷。我们一两年间在全球拓展了三四十家买手店■▪△▽•■，包括澳大利亚◁★…、加拿大◇■▪◁、法国等•△，甚至入驻了○▲…-▲“骨灰级●●▷…▪”的巴黎Colette▪▷…◇-。

　　天下网商…○▪：也有人会质疑何方的原材料和定价■◇□=◁，比如贝珠◁▽-◁□•、锆石等材料是否匹配千元定价•◆◁○…☆？

　　享受过购买的快乐○-■…●▪，很多人来问她○•◁▪…，不会主动麻烦她●•▼★☆•。★□-●…“女儿这么会经商◆□•，完成了精神消费◇▪○△▼，孙何方如愿从英国中央圣马丁高级珠宝设计系毕业◇▷▽▼△•，消费者养成凑单习惯▲-□★▼。

　　天下网商◇○-：从设计师到公司管理者▲◇=，你如何看待自己的角色转变…☆★▷▷？艺术和商业的平衡◇▽△，会困扰你吗○●★…？

　　从买手店起家的HEFANG△•…☆△▼，拿下过连卡佛首饰品类销量第一◆◁=，随后入驻天猫等电商平台开启直营•▪▷○●，又于两年后重回线下布局品牌专卖店○=▽-。据孙何方透露■●■★★，截至目前◆◇☆◁◇•，HEFANG门店数量超60家•◁▷，私域会员达80万人□○△▷。